“‘惡性補(bǔ)貼’最終只會(huì)造成多輸局面，我們不會(huì)參與。”

從年初的日均1億單，增長(zhǎng)到2.5億單——短短半年，以外賣(mài)為代表的整個(gè)即時(shí)零售市場(chǎng)總量直接翻倍。

7月12日，美團(tuán)宣布日均單量已達(dá)1.5億。7月28日，淘寶閃購(gòu)和餓了么聯(lián)合宣布，不含自提和“0元購(gòu)”情況下，連續(xù)兩個(gè)周末日訂單超過(guò)9000萬(wàn)。稍早前的6月1日，京東宣布日單量突破2500萬(wàn)單，此后未再公布新的訂單數(shù)。

“爆單”背后，商家、騎手、消費(fèi)者和平臺(tái)各方，都在為外賣(mài)大戰(zhàn)的“內(nèi)卷式”競(jìng)爭(zhēng)付出代價(jià)。最近三個(gè)月，監(jiān)管多次下場(chǎng)，但“0元購(gòu)”等“惡性補(bǔ)貼”現(xiàn)象仍然頻出。不過(guò)，7月以來(lái)，京東外賣(mài)的響應(yīng)較為低調(diào)。

“做這事沒(méi)意義，聲量再大都沒(méi)意義。”7月29日，北京亦莊京東總部，京東集團(tuán)SEC副主席、京東集團(tuán)CEO許冉在接受《中國(guó)企業(yè)家》獨(dú)家專訪時(shí)強(qiáng)調(diào)。過(guò)程中，她首度就“外賣(mài)大戰(zhàn)”“惡意補(bǔ)貼”和京東的角色明確表態(tài)，并詳細(xì)復(fù)盤(pán)了京東布局外賣(mài)的初衷與決策過(guò)程。

許冉指出，7月以來(lái)的外賣(mài)市場(chǎng)存在泡沫，“惡性補(bǔ)貼”既沒(méi)有模式創(chuàng)新，也不產(chǎn)生增量?jī)r(jià)值，還對(duì)商家產(chǎn)生了非常大的困擾，對(duì)行業(yè)也是一個(gè)擾亂價(jià)格體系的動(dòng)作，所以最終會(huì)是一個(gè)多輸局面。“我們不會(huì)參與，這個(gè)非常明確。”她說(shuō)。

當(dāng)然，對(duì)手并不會(huì)認(rèn)同許冉的觀點(diǎn)，在這場(chǎng)戰(zhàn)斗之初，京東就被冠以“道德綁架對(duì)手”的嫌疑。還有觀點(diǎn)稱，京東入局外賣(mài)和即時(shí)零售，主要是為了反制美團(tuán)——有數(shù)據(jù)顯示，美團(tuán)“閃購(gòu)”已滲透3C、家電等京東核心品類(lèi)，日訂單達(dá)1800萬(wàn)單。不過(guò)許冉指出，目前閃購(gòu)平臺(tái)帶電品類(lèi)主要集中在數(shù)據(jù)線等臨時(shí)需求和低值產(chǎn)品，相比京東，閃購(gòu)在3C家電領(lǐng)域的GMV幾乎可以忽略不計(jì)。

“我們盡可能讓大家理解我們的初衷，可能有人會(huì)從道德角度理解，但我們真的沒(méi)想用這個(gè)事去綁架別人。”許冉說(shuō)，如果戰(zhàn)略方向想清楚了，那就去干，“時(shí)間可以證明一切”。她舉了給快遞小哥交“五險(xiǎn)一金”的例子，從2007年京東自建物流以來(lái)，京東就是行業(yè)內(nèi)唯一一家與所有快遞小哥簽訂勞動(dòng)合同，并繳納“五險(xiǎn)一金”的公司，“18年來(lái)，京東為員工繳納的‘五險(xiǎn)一金’已超過(guò)1000億元。給一線員工簽署正式的勞動(dòng)合同，并繳‘五險(xiǎn)一金’早已是京東的傳統(tǒng)。”

這是許冉上任京東CEO兩年多以來(lái)，首次接受媒體獨(dú)家訪談。

許冉2018年加入京東，2020年6月起擔(dān)任京東CFO，2023年5月升任京東CEO。她坦陳，做業(yè)務(wù)會(huì)面對(duì)更瞬息萬(wàn)變的環(huán)境，做CEO最主要的一點(diǎn)，不在于你自己有多能干，而是“你怎么能夠推著大家一起，朝一個(gè)方向使勁兒，并在短時(shí)間內(nèi)迅速打出一個(gè)勝仗”。

來(lái)源：受訪者

過(guò)去三年，隨著創(chuàng)始人劉強(qiáng)東坐鎮(zhèn)一線，京東向外突破的同時(shí)，內(nèi)部組織架構(gòu)也作出了重大調(diào)整——以“Big Boss”為中心，京東“壓扁”了組織層級(jí)，許冉希望讓更基層、更年輕的員工擁有更大的決策力，讓團(tuán)隊(duì)盡可能小而閉環(huán)，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。

接下來(lái)的訪談中，除了外賣(mài)大戰(zhàn)，也探討了京東在一系列頻繁動(dòng)作背后“到底想做什么”。

以下為《中國(guó)企業(yè)家》對(duì)許冉的獨(dú)家專訪實(shí)錄（有刪減）：

談“補(bǔ)貼”：

“京東不會(huì)參與惡性內(nèi)卷”

《中國(guó)企業(yè)家》：7月以來(lái)，和對(duì)手相比，京東外賣(mài)的補(bǔ)貼動(dòng)作和發(fā)聲較少。京東不敢投入了嗎？

許冉：因?yàn)樽鲞@事沒(méi)意義，聲量再大都沒(méi)意義。一些平臺(tái)拿到1.5億單也好，1.2億單也好，大家都知道，這就是一個(gè)泡沫，是“內(nèi)卷式”的惡性競(jìng)爭(zhēng)，也是非理性的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

這輪補(bǔ)貼大戰(zhàn)，相信各方已有共識(shí)：既沒(méi)有模式創(chuàng)新，也不產(chǎn)生增量?jī)r(jià)值，本質(zhì)上仍然是以打壓對(duì)手為目的的價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)造成商家、騎手、消費(fèi)者和餐飲行業(yè)多輸局面。

比如，短期訂單量激增甚至增加了商家的成本，讓商家陷入兩難境地，所以我不支持這種做法。

我們也沒(méi)有參與7月份以來(lái)的“惡性補(bǔ)貼”。

歷史上從來(lái)沒(méi)有一場(chǎng)低質(zhì)低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)能給行業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期價(jià)值。京東雖然是外賣(mài)行業(yè)主要平臺(tái)之一，但并未參與，我們不做沒(méi)有長(zhǎng)期價(jià)值的事。我們的補(bǔ)貼力度是平穩(wěn)的，沒(méi)有參與沖單行為，補(bǔ)貼策略也更精準(zhǔn)，希望把錢(qián)投在用戶真正有需求的品類(lèi)上。

《中國(guó)企業(yè)家》：對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，補(bǔ)貼可能是一個(gè)兩難選擇。因?yàn)榇蠹叶荚谕度耄〇|還是后來(lái)者，需要更多用戶。你說(shuō)要抵制“惡性內(nèi)卷”，所謂的惡性和良性都是形容詞，邊界在哪兒？

許冉：“0元購(gòu)”等“惡性內(nèi)卷”擾亂了正常的市場(chǎng)價(jià)格體系，違背了基本市場(chǎng)規(guī)律，違背了反內(nèi)卷要求，也違反了剛剛完成修訂的《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》。我們不會(huì)參與這種惡性內(nèi)卷，這個(gè)非常明確。

《中國(guó)企業(yè)家》：京東外賣(mài)此前宣布日單量已突破2500萬(wàn)，但后來(lái)美團(tuán)閃購(gòu)稱日單量最高達(dá)1.5億，阿里“淘寶閃購(gòu)”也達(dá)9000萬(wàn)單。這種格局下，京東能算站穩(wěn)腳跟嗎？

許冉：短期看，市場(chǎng)存在泡沫，一些需求并不真實(shí)存在，而是惡性補(bǔ)貼帶來(lái)的。

這種行為不可持續(xù)，一方面公司必須要持續(xù)為用戶創(chuàng)造真正的價(jià)值，另一方面沒(méi)有哪家公司能長(zhǎng)期維持“0元購(gòu)”的模式。等到補(bǔ)貼消失，訂單數(shù)會(huì)迅速降下來(lái)。所以，我們覺(jué)得做這個(gè)事沒(méi)有意義，我們追求的還是長(zhǎng)期價(jià)值。

從長(zhǎng)期看，外賣(mài)就像我們零售業(yè)務(wù)的一條腿，我們會(huì)持續(xù)做下去，我們不爭(zhēng)朝夕。從做外賣(mài)第一天，京東就很清楚為什么要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

京東做品質(zhì)外賣(mài)是認(rèn)真的，一兩個(gè)月的得失并沒(méi)那么重要，我們也不會(huì)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的細(xì)微動(dòng)作。正好借這個(gè)機(jī)會(huì)，我們把系統(tǒng)能力打造一下，本來(lái)我們這個(gè)季度就要上線很多新功能，我們的精力現(xiàn)在全都投入在研發(fā)和能力建設(shè)上了。

談“反制美團(tuán)”：

“不關(guān)注對(duì)手，我們看到行業(yè)痛點(diǎn)在放大”

《中國(guó)企業(yè)家》：有數(shù)據(jù)稱，美團(tuán)閃購(gòu)已滲透3C、家電等京東核心品類(lèi)，日訂單達(dá)1800萬(wàn)單。京東下場(chǎng)做外賣(mài)，是忌憚美團(tuán)的邊界擴(kuò)張嗎？

許冉：3C家電不僅要看單量，更要看GMV。媒體已有報(bào)道，目前閃購(gòu)平臺(tái)帶電品類(lèi)主要集中在數(shù)據(jù)線等臨時(shí)需求和低值產(chǎn)品，相比京東，閃購(gòu)在3C家電領(lǐng)域的GMV幾乎可以忽略不計(jì)。今年以來(lái)，京東在帶電品類(lèi)上的優(yōu)勢(shì)還在進(jìn)一步擴(kuò)大，我們并不關(guān)心美團(tuán)閃購(gòu)擴(kuò)張會(huì)對(duì)京東有多少影響。

事實(shí)上，我們做業(yè)務(wù)時(shí)，更多還是看業(yè)務(wù)本身發(fā)展的規(guī)劃。你說(shuō)我們關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？關(guān)注，但不會(huì)那么關(guān)注。如果說(shuō)“你出這招，我就出這招”，就會(huì)陷入戰(zhàn)略上的被動(dòng)。

京東做即時(shí)零售已經(jīng)好多年了，連續(xù)多年來(lái)，京東也都把“即時(shí)零售”列為“必贏之戰(zhàn)”，我們需要一個(gè)重大突破口，讓這個(gè)業(yè)務(wù)真正脫穎而出。這些年我們也一直在探討這一“必贏之戰(zhàn)”的破局路徑。

來(lái)源：受訪者

隨著我們調(diào)研的深入，我們發(fā)現(xiàn)，外賣(mài)行業(yè)的痛點(diǎn)非常明顯。對(duì)京東而言，這是一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻f(shuō)這個(gè)行業(yè)本來(lái)已經(jīng)充分競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有壟斷，形成一個(gè)騎手、商家、用戶、行業(yè)共贏的生態(tài)，這時(shí)候我們?cè)贇⑦M(jìn)來(lái)就沒(méi)什么機(jī)會(huì)了。

而真實(shí)情況是，我們看到外賣(mài)行業(yè)的痛點(diǎn)不僅多年來(lái)沒(méi)有解決，還在被放大，京東選擇入局外賣(mài)，出發(fā)點(diǎn)在于解決行業(yè)痛點(diǎn)，而不是為了去“反制”誰(shuí)。

《中國(guó)企業(yè)家》：美團(tuán)閃購(gòu)強(qiáng)調(diào)“30分鐘送達(dá)”，但京東目前的優(yōu)勢(shì)似乎依然側(cè)重于傳統(tǒng)的貨架電商？

許冉：首先，我們認(rèn)為即時(shí)零售是各類(lèi)消費(fèi)場(chǎng)景的一種補(bǔ)充，完全不是對(duì)整個(gè)零售行業(yè)的顛覆。在整個(gè)社零盤(pán)子中，即時(shí)零售還是一個(gè)相對(duì)比較小的市場(chǎng)。

從成本上看，即時(shí)零售30分鐘送達(dá)，意味著這個(gè)商品一定要離用戶非常近。你想象一下，在核心城市地區(qū)，無(wú)論是倉(cāng)還是店，其倉(cāng)儲(chǔ)成本、運(yùn)營(yíng)成本都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于京東。此外，還要增加“最后三公里”的配送成本；如果一個(gè)平臺(tái)只是在傳統(tǒng)線下門(mén)店之上嫁接一個(gè)運(yùn)力平臺(tái)，其房租、水電、人力等成本必然會(huì)體現(xiàn)在價(jià)格上，在商品成本上并無(wú)優(yōu)勢(shì)，傳導(dǎo)到消費(fèi)端，價(jià)格也必然高于京東。今天，用戶感知不明顯，可能只是因?yàn)檫@些在售商品的客單價(jià)相對(duì)較低，或是短期內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。

在商品供給上，集中在中心城區(qū)的閃購(gòu)本身SKU（Stock Keeping Unit，最小存貨單位）就有限，而且商品來(lái)源高度依賴第三方商家，在開(kāi)放的商品生態(tài)下，商品標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一，平臺(tái)對(duì)于商品品控更是難以把控。

在服務(wù)上，閃購(gòu)平臺(tái)參與方更為復(fù)雜，缺少最終兜底責(zé)任人，出現(xiàn)問(wèn)題后如何厘清各方責(zé)任，避免陷入商家、騎手、平臺(tái)互相踢皮球的情況，對(duì)消費(fèi)者非常重要。

所以，跟我們的核心電商比，閃購(gòu)在產(chǎn)品的豐富度、質(zhì)量保障以及價(jià)格優(yōu)惠上完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

做零售的核心本質(zhì)是體驗(yàn)、成本和效率。這不是什么秘密，從京東創(chuàng)立第一天，我們就是這樣做的，“體驗(yàn)成本效率”是永恒的追求。世界上任何一家大的零售公司，都會(huì)以客戶為先。每個(gè)公司叫法不同，但追求的都是核心這幾點(diǎn)。

所以，每一個(gè)零售商都需要在“體驗(yàn)成本效率”這幾個(gè)方面取得一個(gè)最好的平衡，讓用戶綜合感受最好。在成本上，我們核心電商的成本優(yōu)勢(shì)巨大。在體驗(yàn)上，我們商品的豐富度和服務(wù)質(zhì)量也更具優(yōu)勢(shì)。京東發(fā)展這么多年，我們?cè)谌珖?guó)不僅僅有倉(cāng)，還有全國(guó)的配送、售后服務(wù)等履約網(wǎng)絡(luò)，還有負(fù)責(zé)安裝的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這些都不是一夜之間可以建起來(lái)的。效率也是一樣，京東整個(gè)倉(cāng)網(wǎng)布局可以做到30天的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，這在全世界都是非常領(lǐng)先的。

京東在體驗(yàn)、成本、效率上的護(hù)城河很深。對(duì)于大額、長(zhǎng)周期決策、需要考慮商品價(jià)格、品質(zhì)和售后的商品，消費(fèi)者對(duì)京東的信任是難以撼動(dòng)的。美團(tuán)做不做即時(shí)零售，我們沒(méi)有那么關(guān)心；當(dāng)然，對(duì)于應(yīng)急性、短周期決策、對(duì)商品品質(zhì)及售后不敏感的商品，即時(shí)零售能夠滿足部分消費(fèi)者的需求。近十年來(lái)，京東秒送在即時(shí)零售市場(chǎng)也做了大量布局，滿足消費(fèi)者多元化的需求。當(dāng)你需要30分鐘送達(dá)，我可以給你送達(dá)，如果你不著急，你也有更豐富的選擇。

談“道德綁架對(duì)手”：

“不是道德問(wèn)題，而是底線問(wèn)題”

《中國(guó)企業(yè)家》：從商家入駐“0傭金”到給騎手交“五險(xiǎn)一金”，有一種觀點(diǎn)是，京東將一個(gè)商業(yè)故事變成了道德故事，對(duì)此你怎么看？

許冉：入局外賣(mài)以來(lái)，京東的所有動(dòng)作都受到社會(huì)高度關(guān)注，各種評(píng)論好的壞的都有，要是我們每天都關(guān)注這些評(píng)論，可能都要累死了。事實(shí)上并沒(méi)那么復(fù)雜，對(duì)京東而言，進(jìn)入外賣(mài)領(lǐng)域，是因?yàn)榭吹叫袠I(yè)存在明顯的痛點(diǎn)。

比如平臺(tái)抽傭過(guò)高，導(dǎo)致商家減少食材投入，滋生大量“幽靈外賣(mài)”，數(shù)百萬(wàn)騎手長(zhǎng)期缺少最基本的社會(huì)保障等。我們相信，通過(guò)解決這些行業(yè)痛點(diǎn)，能夠形成商家、騎手、消費(fèi)者多方共贏的良性發(fā)展模式，重構(gòu)新的共贏生態(tài)，從而獲得商業(yè)成功。

戰(zhàn)略方向想清楚了，那就去干。在這個(gè)過(guò)程中從來(lái)不存在所謂“爭(zhēng)奪‘道德制高點(diǎn)’”的考慮，京東解決這些問(wèn)題，并不會(huì)從道德上去考慮，在我們看來(lái)，給員工簽勞動(dòng)合同、上社保這些只是守好公司合法經(jīng)營(yíng)的底線而已。

《中國(guó)企業(yè)家》：京東給外賣(mài)騎手上“五險(xiǎn)一金”的策略是怎樣制定的，內(nèi)部是否有一個(gè)算賬的過(guò)程？

許冉：這個(gè)真的談不上策略，這是京東一直以來(lái)的傳統(tǒng)。

從我們自建物流起，就是行業(yè)內(nèi)唯一一家不采用勞務(wù)派遣、全部簽署正式勞動(dòng)合同，并為包括快遞小哥等一線員工在內(nèi)的所有員工全額繳納“五險(xiǎn)一金”的公司，那時(shí)候我們甚至沒(méi)想過(guò)要做外賣(mài)，直到今天，我們都在堅(jiān)持，我們一直都背負(fù)著比行業(yè)里其他快遞公司更高的成本。

從2007年自建物流，18年來(lái)，京東為員工繳納的“五險(xiǎn)一金”已超過(guò)1000億元。當(dāng)初看似“吃虧”的投入，卻換來(lái)了行業(yè)最低流失率和服務(wù)品質(zhì)穩(wěn)定保障、配送效率的穩(wěn)步提升，換來(lái)了京東快遞小哥對(duì)自己的工作和職業(yè)發(fā)自內(nèi)心認(rèn)可的服務(wù)招牌。京東物流不論是行業(yè)表現(xiàn)、服務(wù)口碑，還是盈利情況，都是有目共睹的。截至2024年，已有1200多名快遞員從京東退休，并領(lǐng)到了退休金。

對(duì)于外賣(mài)行業(yè)，我們同樣認(rèn)為，全職騎手或者類(lèi)似全職的騎手，和平臺(tái)是實(shí)質(zhì)性的勞動(dòng)關(guān)系，通過(guò)各種手段，鉆政策漏洞、逃避勞動(dòng)關(guān)系責(zé)任，并非一個(gè)道德問(wèn)題，而是一個(gè)法律問(wèn)題、底線問(wèn)題。

來(lái)源：受訪者

到目前為止，京東外賣(mài)是業(yè)內(nèi)唯一一家與騎手簽訂正式的勞動(dòng)合同，且交齊五險(xiǎn)一金的平臺(tái)。京東外賣(mài)全職騎手?jǐn)?shù)量超15萬(wàn)人。

每一名騎手都是一個(gè)活生生的人，肩上都扛著一個(gè)家庭，京東希望能讓每一位“風(fēng)里來(lái)雨里去”的全職騎手都能“老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)、傷有所賠、住有所居”，而不是將騎手簡(jiǎn)單看作是“成本”，或是運(yùn)力數(shù)字，只有在迫不得已的情況下，通過(guò)精確的算法計(jì)算，以最小的成本來(lái)回應(yīng)他們的關(guān)切，以及社會(huì)的關(guān)注。

《中國(guó)企業(yè)家》：回到大家爭(zhēng)議的點(diǎn)，你怎樣看待別人認(rèn)為京東在“作秀”？

許冉：我們從沒(méi)想要“道德綁架”別人或“作秀”。只要外賣(mài)員愿意長(zhǎng)期跟我們形成勞動(dòng)關(guān)系，我們就應(yīng)該給人家簽署勞動(dòng)合同、上“五險(xiǎn)一金”。我們也希望他們能長(zhǎng)期跟京東走下去，而不會(huì)說(shuō)趁著你年輕力壯，跟我干5年，等你老了回老家干不動(dòng)了，我就不管你了。這從來(lái)不是京東做生意的邏輯，也不是我們的經(jīng)營(yíng)理念。

如果你非說(shuō)這個(gè)事有一定的商業(yè)邏輯，那就在于我們的員工開(kāi)心和滿意，那他工作時(shí)，也能把這種幸福感傳遞給我們的用戶。

比如，有了更穩(wěn)定的收入和權(quán)益保障，騎手們的工作積極性更強(qiáng)了，服務(wù)品質(zhì)也有了明顯的提升。隨著訂單的飽和度提升，我們?nèi)毻赓u(mài)騎手的收入水平也在提升，我們也看到，在北上廣深一線城市，我們的全職外賣(mài)騎手人均收入已經(jīng)接近13000元。

這也印證了我們最初的判斷：保障員工和合作伙伴的權(quán)益，與提升服務(wù)品質(zhì)、降低運(yùn)營(yíng)成本之間，存在深度協(xié)同，最終能形成一個(gè)正向循環(huán)。所以，我們做一個(gè)企業(yè)，首先就要合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，要承擔(dān)合理的社會(huì)責(zé)任，這里就包括你要承擔(dān)員工的基本生活保障。

在商家端，我們遵循的是劉總（京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東，下同）的“三毛五理論”，追求的是跟合作伙伴共贏，外賣(mài)行業(yè)的痛點(diǎn)之一，就是商家付出了高傭金卻沒(méi)有得到很好的回報(bào)，所以我們希望在一定程度上能降低商家傭金，同時(shí)，平臺(tái)不能賺超高的利潤(rùn)率。

因?yàn)槲覀冋J(rèn)為，超高利潤(rùn)率是不持久、不健康的，要么意味著你壓榨了合作伙伴，要么就可能是一個(gè)非常短期的行為，我們希望做一個(gè)長(zhǎng)期的商業(yè)模式。

《中國(guó)企業(yè)家》：有報(bào)告稱，美團(tuán)單均配送成本要比京東更低，你對(duì)此怎么看？

許冉：我們給外賣(mài)騎手繳納五險(xiǎn)一金，每一單就會(huì)比他們的成本要高一些。我們希望通過(guò)技術(shù)優(yōu)化，提升運(yùn)營(yíng)效率與組織效率，把這部分成本差彌補(bǔ)回來(lái)。這一點(diǎn)也是我們做零售、做京東物流的核心邏輯。

《中國(guó)企業(yè)家》：京東具體怎么彌補(bǔ)這些成本差？發(fā)力點(diǎn)在哪兒？

許冉：一個(gè)路徑是優(yōu)化用戶體驗(yàn)。

比如，我們更專注于品質(zhì)外賣(mài)，用戶的選擇成本會(huì)更低，他不需要自己去甄別“幽靈外賣(mài)”，用戶體驗(yàn)更好了，主動(dòng)訪問(wèn)頻次會(huì)更高，就能提升我的營(yíng)銷(xiāo)效率；如果算法更優(yōu)，人貨匹配效率更高，推薦更精準(zhǔn)，就可以提升我的運(yùn)營(yíng)效率。所以，方方面面的優(yōu)化聚沙成塔，就能提升我們的效率。

當(dāng)然，我們希望團(tuán)隊(duì)更能干，希望大家的積極性和主動(dòng)性更高。這跟組織機(jī)制也有關(guān)系，我們要更好地激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力和自主性，讓組織更高效。

談“京東做外賣(mài)的決策邏輯”：

“即時(shí)零售是京東的‘必贏之戰(zhàn)’”

《中國(guó)企業(yè)家》：有傳言稱，做外賣(mài)這個(gè)事，從決策到落地，京東只用了不到一個(gè)月。是真的嗎？

許冉：不是這樣的。2024年，我們就已經(jīng)開(kāi)始做茶飲外賣(mài)了。

再往前，達(dá)達(dá)做即時(shí)零售業(yè)務(wù)也做了好多年，2016年，京東到家跟達(dá)達(dá)合并，進(jìn)入即時(shí)零售領(lǐng)域。在此過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，騎手配送商超品類(lèi)的時(shí)間段和外賣(mài)正好錯(cuò)開(kāi)，尤其是早上和下午時(shí)段是比較閑的，所以當(dāng)時(shí)我們覺(jué)得可以嘗試下茶飲。

這樣就能讓騎手每天的工作訂單密度更大，收入更高，規(guī)模效應(yīng)更強(qiáng)。而且，用戶也有這個(gè)需求，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)用戶也在我們平臺(tái)上搜索這些內(nèi)容。大概去年這個(gè)時(shí)候，我們的系統(tǒng)就已具備做外賣(mài)的條件。

《中國(guó)企業(yè)家》：做茶飲和做餐食的系統(tǒng)差異大嗎？

許冉：做茶飲和做餐食的系統(tǒng)有些差異，但底層架構(gòu)和邏輯算法有很多相似之處。騎手網(wǎng)絡(luò)和接單系統(tǒng)上，茶飲和餐食也有很多相似處，餐食的系統(tǒng)會(huì)更復(fù)雜，因?yàn)椴似坟S富度更高。

去年5、6月，我們開(kāi)始建系統(tǒng)，逐步完善到去年年底，表現(xiàn)還不錯(cuò)，用戶反饋也還行。一些數(shù)據(jù)也能驗(yàn)證外賣(mài)與零售的協(xié)同效應(yīng)，所以在去年底，臨近過(guò)年時(shí)，我們已決定全面做餐飲招商。

其實(shí)本來(lái)是計(jì)劃逐步鋪開(kāi)的，當(dāng)時(shí)內(nèi)部討論說(shuō)，先開(kāi)幾十城，再逐步覆蓋到全國(guó)，但沒(méi)想到行業(yè)反應(yīng)巨大，所以后來(lái)快速?zèng)Q策。當(dāng)時(shí)一下子涌進(jìn)來(lái)了很多餐廳，對(duì)我們審核入駐的團(tuán)隊(duì)是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。我們也極大加速了審批和入駐的效率。

所以從過(guò)年（2月初）到3、4月份這段時(shí)間，確實(shí)是我們加速落地的階段，但實(shí)際上前面已經(jīng)做了充足的準(zhǔn)備。

《中國(guó)企業(yè)家》：即時(shí)零售怎么投入，投入多少，這個(gè)決策很重，內(nèi)部會(huì)有爭(zhēng)論嗎？

許冉：有的。每年開(kāi)年，我們都會(huì)制定集團(tuán)和零售等業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略，即時(shí)零售一直是我們的“必贏之戰(zhàn)”，從上到下，戰(zhàn)略共識(shí)非常清晰。因?yàn)樗俏覀兒诵碾娚桃粋€(gè)重要補(bǔ)充。我們看到，用戶在一些品類(lèi)上有短時(shí)效需求，特別是買(mǎi)菜，或者你出差時(shí)忘帶了一些東西，就需要“30分鐘送達(dá)”。

我們看到用戶有這個(gè)需求，而零售和供應(yīng)鏈又是我們最擅長(zhǎng)的事，這是京東的根基，所以業(yè)務(wù)延伸到即時(shí)零售是自然而然的，外賣(mài)也是基于這個(gè)邏輯，繼續(xù)去延伸我們供應(yīng)鏈相關(guān)的能力。不過(guò)，它不會(huì)取代我們的核心電商業(yè)務(wù)。

《中國(guó)企業(yè)家》：京東內(nèi)部有一個(gè)“戰(zhàn)略三問(wèn)”，在進(jìn)入即時(shí)零售之前，這三問(wèn)如何發(fā)揮作用？

許冉：一問(wèn)“痛點(diǎn)”，二問(wèn)“能力”，三問(wèn)“回報(bào)”。

行業(yè)痛點(diǎn)，剛剛已經(jīng)講過(guò)。能力上，我們做即時(shí)零售很多年了，茶飲外賣(mài)也測(cè)試了大半年，整個(gè)系統(tǒng)能力是具備的。其次，在履約能力上，我們也是很強(qiáng)的。京東零售、京東物流幾十萬(wàn)員工，幾乎每個(gè)路區(qū)，我們都有網(wǎng)點(diǎn)。外賣(mài)是一個(gè)“地面部隊(duì)”，將來(lái)我們也會(huì)考慮，將這兩個(gè)履約網(wǎng)絡(luò)融合。

此外，在用戶端，我們擁有全中國(guó)最好的用戶群體，我們?cè)谝痪€城市的用戶覆蓋度非常高，加上PLUS會(huì)員體系，所以各方面能力要素我們是具備的。

從回報(bào)上面來(lái)說(shuō)，外賣(mài)是高頻業(yè)務(wù)，是即時(shí)零售的自然延伸，長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)于我們的即時(shí)零售和核心電商業(yè)務(wù)都有很重要的意義。

談“系統(tǒng)建設(shè)”：

“三季度密集迭代外賣(mài)產(chǎn)品與功能”

《中國(guó)企業(yè)家》：你強(qiáng)調(diào)京東不參與“惡性補(bǔ)貼”，7月，京東外賣(mài)內(nèi)部具體在做什么？

許冉：外賣(mài)做了幾個(gè)月后，我們發(fā)現(xiàn)我們的系統(tǒng)架構(gòu)跟不上迅猛增長(zhǎng)的訂單量，工具靈活度、多樣性也需要進(jìn)一步提升。所以現(xiàn)在正在極力建設(shè)系統(tǒng)能力，進(jìn)一步升級(jí)底層系統(tǒng)架構(gòu)，不僅讓它能支撐更大的訂單量，用戶體驗(yàn)也可以更絲滑。包括給商家的工具，現(xiàn)在也都慢慢豐富起來(lái)了。

另外，外賣(mài)和其他即時(shí)零售業(yè)務(wù)，包括和我們核心電商業(yè)務(wù)之間，也會(huì)有一些用戶推薦的產(chǎn)品，正在慢慢建設(shè)。應(yīng)該會(huì)在三季度密集上線。

其實(shí)二季度我們也建設(shè)了一些能力，但沒(méi)敢上線，因?yàn)槎径扔?18大促，平臺(tái)會(huì)做“封版”，不允許系統(tǒng)做任何更新，以免影響整個(gè)大促的系統(tǒng)穩(wěn)定性。三季度，這些工具陸續(xù)就會(huì)上線，這是現(xiàn)在我們最關(guān)注的事。

《中國(guó)企業(yè)家》：什么因素會(huì)影響京東外賣(mài)系統(tǒng)的建設(shè)和更新節(jié)奏？

許冉：外賣(mài)跟我們核心電商業(yè)務(wù)的發(fā)展比較類(lèi)似。在業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中，我們會(huì)得到很多商家、騎手和用戶的反饋。有時(shí)候，我們自己也會(huì)去看社交媒體上大家反饋的業(yè)務(wù)問(wèn)題，然后回來(lái)研究怎么改進(jìn)。

《中國(guó)企業(yè)家》：京東做外賣(mài)前，在即時(shí)零售領(lǐng)域積累了哪些系統(tǒng)能力？

許冉：主要是即時(shí)零售的一些基礎(chǔ)能力和功能模塊。比如對(duì)接商家端的“海博系統(tǒng)”。原來(lái)我們就跟很多線下商超都有對(duì)接，他們都有自己的ERP系統(tǒng)，我們可以把海博系統(tǒng)接在他們的系統(tǒng)上面，大家可以選擇打通全部庫(kù)存，也可以打通一部分庫(kù)存，這樣就可以很輕易地讓他們實(shí)現(xiàn)線上銷(xiāo)售。

在騎手端，我們也有接單系統(tǒng)，派單、接單、評(píng)價(jià)、績(jī)效，以及騎手收入計(jì)算，可以展示給騎手。在用戶端，消費(fèi)者在APP里看到的是一個(gè)外賣(mài)店鋪，這跟我們?cè)瓉?lái)的電商有點(diǎn)不一樣，電商是商品邏輯，外賣(mài)是店鋪邏輯，但我們?cè)瓉?lái)也有品牌店鋪，切換起來(lái)比較容易。你還可以跨店選品，合并履約。

來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

過(guò)去我們也在逐步嘗試，把即時(shí)零售融合到京東的主APP里。最早京東到家是一個(gè)單獨(dú)的APP，2020年前后，我們內(nèi)部經(jīng)過(guò)很多次討論，最終大家決定在主APP里接入即時(shí)零售。京東的6億用戶不一定非得下載京東到家APP才行。后來(lái)我們還做了好多改版。

系統(tǒng)能力建設(shè)是一個(gè)逐步摸索的過(guò)程。比如用戶身份，你是一個(gè)PLUS用戶，在京東主APP上有好多權(quán)益，這些能不能在即時(shí)零售業(yè)務(wù)上用？會(huì)不會(huì)返京豆？同一張優(yōu)惠券，你能不能在兩個(gè)業(yè)務(wù)中都使用？里邊問(wèn)題比較復(fù)雜。

談“挑戰(zhàn)和壓力”：

“系統(tǒng)升級(jí)還有一些課要補(bǔ)”

《中國(guó)企業(yè)家》：加速上線外賣(mài)后，你的挑戰(zhàn)和壓力是什么？

許冉：我遇到過(guò)很多挑戰(zhàn)和壓力。

比如，京東外賣(mài)上線后我們罕見(jiàn)地出現(xiàn)了系統(tǒng)運(yùn)行問(wèn)題，為了保證用戶體驗(yàn)，我們給大家做了一些補(bǔ)償。京東電商系統(tǒng)好多年沒(méi)崩過(guò)了，即使“618”“雙11”大促這種單量峰值時(shí)刻，至少有15年主站APP沒(méi)有發(fā)生過(guò)大的事故。最近一兩個(gè)月，外賣(mài)系統(tǒng)相對(duì)穩(wěn)定了一些。

《中國(guó)企業(yè)家》：京東已經(jīng)有成熟的電商系統(tǒng)支撐了，這次系統(tǒng)崩了的原因是什么？

許冉：我不是技術(shù)專業(yè)出身，我的理解是，系統(tǒng)有些地方處理得不好，擴(kuò)容不夠靈活，當(dāng)單量迅猛增長(zhǎng)時(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)不能支持更大的單量。所以我們需要把這個(gè)系統(tǒng)做比較大的改動(dòng)，讓它更靈活、可適配。

我們核心電商業(yè)務(wù)系統(tǒng)現(xiàn)在比較穩(wěn)定，因?yàn)樗`活度更高，無(wú)論單量大小。這不是說(shuō)我全年都要以最大的單量峰值去建設(shè)我的基礎(chǔ)設(shè)施，那樣成本非常高，而是說(shuō)，我會(huì)有一些靈活機(jī)制。

早年間即時(shí)零售單量相對(duì)比較小，系統(tǒng)架構(gòu)也有點(diǎn)舊，靈活度不夠。的確，近期外賣(mài)的單量漲得有點(diǎn)出乎我們意料，只能說(shuō)用戶痛點(diǎn)太明顯了，所以后來(lái)我們各方面產(chǎn)品都上得比較快。

不只用戶端，我們也做過(guò)兩次騎手端的系統(tǒng)升級(jí)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)騎手也大量進(jìn)來(lái)了。大家很多時(shí)候更關(guān)注C端系統(tǒng)和架構(gòu)，其實(shí)B端也非常重要，騎手、商家和平臺(tái)，哪一個(gè)卡殼都不行。

《中國(guó)企業(yè)家》：什么樣的難題會(huì)需要你出面來(lái)解決？

許冉：對(duì)于核心業(yè)務(wù)，我們會(huì)有很多小群，每一個(gè)業(yè)務(wù)我們都會(huì)有一個(gè)群，像這種大的事故，我們也會(huì)定級(jí)，分成紅色、橙色等，當(dāng)它影響的金額或者影響的用戶到達(dá)一定量級(jí)的時(shí)候，大家就會(huì)在群里面報(bào)警，給出解決的時(shí)間和解決的方案。

《中國(guó)企業(yè)家》：知道系統(tǒng)出問(wèn)題的那一刻你怎么想的？

許冉：系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候當(dāng)然會(huì)著急，這兩次外賣(mài)系統(tǒng)超負(fù)荷都是在飯點(diǎn)兒，用戶會(huì)很不開(kāi)心。我們更關(guān)注用戶體驗(yàn)，所以，每次最著急的是，怎么能快速解決問(wèn)題，讓用戶吃上飯。

換作任何一個(gè)人，你也能理解，如果我12:00叫了個(gè)外賣(mài)，預(yù)計(jì)12:30到，結(jié)果到了1點(diǎn)飯還沒(méi)來(lái)，這個(gè)用戶肯定會(huì)不滿。

所以，真的還是那句話，決策時(shí)不要忘了用戶。“客戶為先”是根植在我們每一個(gè)管理層的血液里面的，我們做每件事情都會(huì)特別關(guān)注用戶感受。這也是我們做業(yè)務(wù)的根基。

《中國(guó)企業(yè)家》：你希望將京東外賣(mài)做到多少單量？有目標(biāo)嗎？

許冉：談目標(biāo)可能還太早，我們現(xiàn)在正處在打仗的階段，等業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)成熟時(shí)，再跟大家分享。

《中國(guó)企業(yè)家》：淘寶近期訂單量突破9000萬(wàn)。京東外賣(mài)如果再突破需要做什么？

許冉：首先問(wèn)我們自己，用戶體驗(yàn)是不是足夠好，當(dāng)用戶體驗(yàn)?zāi)芴嵘轿覀冇X(jué)得合理的水平時(shí)，可能我們會(huì)繼續(xù)往前推一波，但目前階段最重要的，還是先把用戶體驗(yàn)做好。

《中國(guó)企業(yè)家》：回顧入局外賣(mài)的這五個(gè)月，京東最大的付出與收獲是什么？

許冉：付出肯定挺多的。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就不用說(shuō)了，研發(fā)團(tuán)隊(duì)這幾個(gè)月也基本沒(méi)有休息過(guò)，而且我們一直在從其他團(tuán)隊(duì)抽調(diào)人手來(lái)支持外賣(mài)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。的確，系統(tǒng)上面還有一些課要補(bǔ)。

在“得”上，我們的用戶、流量確實(shí)有非常好的增長(zhǎng)。京東入局外賣(mài)行業(yè)以來(lái)，日活等數(shù)據(jù)增長(zhǎng)很快，根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，5月份，京東月均DAU已經(jīng)超越了某些平臺(tái)，牢牢站穩(wěn)第一陣營(yíng)，外賣(mài)業(yè)務(wù)不僅促進(jìn)了平臺(tái)流量和新用戶的獲取，還提升了整體流量轉(zhuǎn)化率。目前，外賣(mài)用戶的復(fù)購(gòu)率非常健康。

此外，由于外賣(mài)業(yè)務(wù)是在京東APP的場(chǎng)域內(nèi)，我們也初步看到了一些用戶的跨品類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為，主要體現(xiàn)在商超和生活服務(wù)類(lèi)商品上。外賣(mài)業(yè)務(wù)和電商業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)正在顯現(xiàn)。而且長(zhǎng)期來(lái)看，還有更大的想象空間。

目前在運(yùn)力方面，我們還沒(méi)有開(kāi)始融合外賣(mài)和原來(lái)電商的履約團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@個(gè)可能需要更多時(shí)間和數(shù)據(jù)驗(yàn)證，但我們也在做小范圍試點(diǎn)，看看能否進(jìn)一步提升履約效率，讓用戶體驗(yàn)更好的同時(shí)，也能讓外賣(mài)騎手和快遞小哥有更高的收入。

再進(jìn)一步講，未來(lái)我們要做更深入的供應(yīng)鏈協(xié)同和融合，包括“七鮮小廚”等業(yè)務(wù)試點(diǎn)。

長(zhǎng)期來(lái)看，京東外賣(mài)會(huì)圍繞我們的核心主業(yè)展開(kāi)。京東的定位是以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)與服務(wù)公司，我們之所以進(jìn)入這個(gè)賽道，是因?yàn)橥赓u(mài)跟我們的零售、跟我們的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)有非常深度的融合和可想象的空間，可以幫助我們進(jìn)一步降本增效，提升用戶體驗(yàn)。

得失層面的“得”，我覺(jué)得還只實(shí)現(xiàn)了很小的一部分，目前下結(jié)論還太早太早。

《中國(guó)企業(yè)家》：怎樣看短期造成的虧損？

許冉：早期肯定要有一些投入，包括新用戶引入，還有系統(tǒng)能力建設(shè)。前面那幾次系統(tǒng)崩了，要補(bǔ)償用戶一些優(yōu)惠券，還要在用戶體驗(yàn)方面做一些補(bǔ)救動(dòng)作。但長(zhǎng)期看，我們覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)京東有著巨大價(jià)值。我們“戰(zhàn)略三問(wèn)”的第三問(wèn)就是問(wèn)回報(bào)，所以我們肯定會(huì)考慮長(zhǎng)期的投入產(chǎn)出。

談“布局生鮮供應(yīng)鏈”：

“外賣(mài)供應(yīng)鏈模式上最重大的一次創(chuàng)新”

《中國(guó)企業(yè)家》：7月底，京東推出合營(yíng)品質(zhì)餐飲制作平臺(tái)“七鮮小廚”，為什么要做這件事？

許冉：“七鮮小廚”這個(gè)事，劉總當(dāng)時(shí)（6月17日）說(shuō)他先賣(mài)個(gè)關(guān)子，其實(shí)內(nèi)部跟我們說(shuō)了好幾年。劉總自己本身挺愛(ài)做飯的，經(jīng)常給員工做飯。我們培訓(xùn)時(shí)，他會(huì)親自下廚炒菜，而且“中西合璧”，各種菜系都可以。所以本身來(lái)講，他對(duì)餐飲這個(gè)事的研究很深入。

“七鮮小廚”在我們內(nèi)部醞釀了很久，但的確覺(jué)得時(shí)機(jī)沒(méi)到，跟我們的主業(yè)還有點(diǎn)遠(yuǎn)。但后來(lái)隨著京東入局外賣(mài)，再往這個(gè)方向延伸，就是理所當(dāng)然、水到渠成了。所以，在劉總的戰(zhàn)略版圖里，這一直就是他特別想做的一件事。

攝影：李艷艷

想做是源頭，我們也會(huì)看商業(yè)邏輯是否成立。我們內(nèi)部講“戰(zhàn)略三問(wèn)”，其中一個(gè)非常重要的“問(wèn)”，就是行業(yè)和用戶是不是有痛點(diǎn)。回到初心，我們做七鮮小廚跟做外賣(mài)是一樣的，我們覺(jué)得這個(gè)行業(yè)和用戶的痛點(diǎn)，直到今天還是非常明顯的。

在餐飲外賣(mài)行業(yè)過(guò)去十幾年的發(fā)展中，外賣(mài)平臺(tái)主要解決了“連接”和“送達(dá)”的問(wèn)題，把餐廳和消費(fèi)者連起來(lái)了，把飯送快了。但消費(fèi)者最關(guān)心的“安全”和“品質(zhì)”，以及餐廳持續(xù)做好菜、堅(jiān)守品質(zhì)的“動(dòng)力”，這些更深層的問(wèn)題，不僅沒(méi)有得到解決，甚至愈發(fā)突出。在以往的平臺(tái)壟斷格局下，外賣(mài)行業(yè)品質(zhì)并未提升，反而“內(nèi)卷化”嚴(yán)重，大家擔(dān)心的“幽靈外賣(mài)”、劣幣驅(qū)逐良幣的問(wèn)題愈演愈烈。

提升餐飲行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖化不僅是保障食品品質(zhì)與安全的重要手段，也能通過(guò)供應(yīng)鏈的規(guī)模效應(yīng)有效降低行業(yè)成本。但與全球市場(chǎng)相比，中國(guó)餐飲市場(chǎng)，尤其是中餐領(lǐng)域仍存在巨大的差距：比如美國(guó)的餐飲連鎖化率已經(jīng)超過(guò)了50%，而中國(guó)餐飲連鎖化率只有20%左右。

其次，劉總講過(guò)，我們做外賣(mài)更多是從供應(yīng)鏈出發(fā)，而七鮮小廚是我們向供應(yīng)鏈更深邁入的一環(huán)。我們希望用京東最擅長(zhǎng)的供應(yīng)鏈能力，徹底消除食品安全的痛點(diǎn)——讓消費(fèi)者吃得安心，讓好餐廳能賺錢(qián)。同時(shí)，讓七鮮小廚跟我們的外賣(mài)業(yè)務(wù)、即時(shí)零售和核心電商形成良好的協(xié)同。

七鮮小廚并不是一次普通的外賣(mài)業(yè)務(wù)拓展。這可能是餐飲外賣(mài)行業(yè)15年來(lái)，在供應(yīng)鏈模式上最重大的一次創(chuàng)新。也可能會(huì)成為中國(guó)外賣(mài)行業(yè)發(fā)展的分水嶺，標(biāo)志著外賣(mài)行業(yè)從過(guò)去15年圍繞流量與速度的發(fā)展，轉(zhuǎn)向未來(lái)15年圍繞品質(zhì)供應(yīng)鏈的深耕。

《中國(guó)企業(yè)家》：協(xié)同難度在哪兒？

許冉：難度肯定不小。

首先，管人是一個(gè)非常復(fù)雜的工作。因?yàn)槿说膭?dòng)作（不能標(biāo)準(zhǔn)化），即使你給他設(shè)定12345條標(biāo)準(zhǔn)，但過(guò)程中人犯錯(cuò)的概率仍可能會(huì)比機(jī)器更大，所以要確保各個(gè)環(huán)節(jié)都能把控好。但我覺(jué)得，京東是擅長(zhǎng)做這件事的。單從今天的員工數(shù)量來(lái)看，我們也是全中國(guó)員工人數(shù)最多的企業(yè)之一。

另外，還有跨地域管理。南北方菜系、口味不同，我們內(nèi)部討論戰(zhàn)略時(shí)，也很充分地討論了這個(gè)問(wèn)題，最終覺(jué)得大部分菜品可以標(biāo)準(zhǔn)化，然后全國(guó)通用。畢竟現(xiàn)在人口流動(dòng)也挺大。不過(guò)，將來(lái)我們會(huì)針對(duì)一些區(qū)域作出適配性調(diào)整。

攝影：李艷艷

《中國(guó)企業(yè)家》：劉強(qiáng)東說(shuō)，京東不做跟供應(yīng)鏈沒(méi)關(guān)的事，做外賣(mài)是為了做生鮮供應(yīng)鏈，怎么理解？

許冉：七鮮小廚就是一個(gè)例子。我們會(huì)邀請(qǐng)菜品合伙人入駐，但在“七鮮小廚”的廚房里，供應(yīng)鏈都是由京東整體負(fù)責(zé)的。核心原材料由京東統(tǒng)一供應(yīng)，包括米面糧油調(diào)料生鮮，其實(shí)這塊業(yè)務(wù)跟我們的核心零售業(yè)務(wù)關(guān)系密切，就有非常強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng)。

《中國(guó)企業(yè)家》：做這樣一條供應(yīng)鏈，原來(lái)京東積累的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，哪些可以平移過(guò)來(lái)，哪些要新建？

許冉：首先，配送網(wǎng)絡(luò)不同。原來(lái)我們面向C端，而七鮮小廚是一個(gè)B2B的配送網(wǎng)絡(luò)，要具體到每一個(gè)廚房，它的量會(huì)比較大。時(shí)效也會(huì)不一樣。

但本來(lái)京東物流也是對(duì)外開(kāi)放的，B2B物流我們也做了不少，京東物流今天70%以上的收入都來(lái)自于外部客戶，所以這個(gè)能力我們本身就有。我們可能需要磨合一段時(shí)間，但從商品角度來(lái)講，基本上我們現(xiàn)在的供應(yīng)鏈?zhǔn)强梢詽M足的，只是要在生鮮上面擴(kuò)一些品類(lèi)。

現(xiàn)在我們的七鮮超市也賣(mài)各種生鮮，包括肉制品、蔬菜等，但覆蓋的網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)那么大，但是如果將來(lái)七鮮小廚鋪到全國(guó)，七鮮超市也可以幫供應(yīng)鏈的協(xié)同效應(yīng)做得更好。

《中國(guó)企業(yè)家》：聽(tīng)說(shuō)前不久，劉強(qiáng)東拜會(huì)了一些餐飲企業(yè)，會(huì)和這些餐飲企業(yè)合作嗎？

許冉：我們會(huì)考慮跟一些餐飲企業(yè)合作。在供應(yīng)鏈方面，首先要看我們自己的能力，我們相信，京東在餐飲供應(yīng)鏈上產(chǎn)品價(jià)格服務(wù)的優(yōu)勢(shì)很明顯。

《中國(guó)企業(yè)家》：京東要做的這條供應(yīng)鏈，業(yè)內(nèi)有對(duì)標(biāo)嗎？

許冉：還沒(méi)有，這個(gè)賽道很分散，而且我們這個(gè)事確實(shí)還比較早期。

劉總想做生鮮供應(yīng)鏈，是想得非常長(zhǎng)遠(yuǎn)和深入的，但落地執(zhí)行時(shí)得一步一步做。不過(guò)京東最擅長(zhǎng)做的就是這些看起來(lái)不“快”，但卻很“實(shí)”的事。

我們平時(shí)做to C的生意，大家在家做飯，米面糧油，大多數(shù)東西可以在京東買(mǎi)到。當(dāng)然生鮮這塊兒，我們做得沒(méi)有那么全，但水果蔬菜之類(lèi)也都可以買(mǎi)到。我能夠供給C端，也可以供給B端。但整個(gè)B端的單次采購(gòu)量更大，選品和價(jià)格可能會(huì)跟C端不一樣。

談“Big Boss”：

“讓聽(tīng)得到炮火的人做決策”

《中國(guó)企業(yè)家》：劉強(qiáng)東推動(dòng)了京東“戰(zhàn)斗文化”的回歸，組織層面怎么鼓勵(lì)創(chuàng)新？

許冉：創(chuàng)新是我們核心價(jià)值觀之一。機(jī)制上，我們兩年前開(kāi)展了一輪名為“Big Boss”的組織變革，當(dāng)時(shí)轟轟烈烈，現(xiàn)在已經(jīng)調(diào)完了。所謂Big Boss就是更多賦能一線業(yè)務(wù)單元，讓小團(tuán)隊(duì)盡可能閉環(huán)，快速?zèng)Q策，就像我們一線采銷(xiāo)員，他可以決定這個(gè)商品賣(mài)多少價(jià)格，什么時(shí)候調(diào)價(jià)，進(jìn)多少貨。

我們現(xiàn)在很多商品都是智能定價(jià)、智能補(bǔ)貨，系統(tǒng)會(huì)給到他推薦，但如果真的需要人來(lái)決策時(shí)，一線采銷(xiāo)員就可以決定定價(jià)策略、發(fā)券力度等，這些事項(xiàng)不需要上升到事業(yè)群、事業(yè)部負(fù)責(zé)人。這樣就讓大家更快速地反應(yīng)，讓聽(tīng)得到炮火的人做決策。

當(dāng)然你要有配套的激勵(lì)機(jī)制，讓這些團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)出更好的自主性，整個(gè)機(jī)制文化要配合在一起，激勵(lì)大家都去追求創(chuàng)新。在新的激勵(lì)下，部分一線員工薪酬收入大幅上升，甚至有人拿到了50多倍月薪的獎(jiǎng)金。

《中國(guó)企業(yè)家》：京東從2023年起強(qiáng)調(diào)組織扁平化，裁撤冗余層級(jí)，當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題？

許冉：這是Big Boss調(diào)整中的一部分。當(dāng)時(shí)我們“壓扁了”京東的組織架構(gòu)，從最一線的員工到CEO之間，層級(jí)變得更少，在零售板塊，層級(jí)不超過(guò)5層。在原有的組織機(jī)制下，一方面，團(tuán)隊(duì)決策速度不夠快，另外，大家對(duì)于變化的擁抱程度不是那么高。

所以我們希望，通過(guò)組織變革，讓更基層、更年輕的員工擁有更大的決策力。的確，年輕人可能更懂用戶，尤其是一些品類(lèi)負(fù)責(zé)人，他更清楚這個(gè)品類(lèi)發(fā)生了什么，而不是說(shuō)讓更高層級(jí)的人拍板兒，或者大家層層討論，通過(guò)這個(gè)變革，讓團(tuán)隊(duì)盡可能小而閉環(huán)。

《中國(guó)企業(yè)家》：組織調(diào)整往往面臨很多慣性或阻力，京東的阻力主要來(lái)自哪里？

許冉：比如部門(mén)之間，有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)力跟生產(chǎn)關(guān)系不是特別匹配，因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展非常快，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈。所以，即使在核心電商業(yè)務(wù)里，也有很多新的業(yè)務(wù)模式或者營(yíng)銷(xiāo)方式。比如內(nèi)容電商和直播，這時(shí)候，組織里可能需要獨(dú)立出一個(gè)部門(mén)，專門(mén)負(fù)責(zé)直播能力建設(shè)等等。

所以在不同的時(shí)候，我們都會(huì)根據(jù)需要設(shè)立一些新部門(mén)，或者合并一些原有部門(mén)，促使效率更高。

Big Boss是我們這些年做的一個(gè)相對(duì)比較大的調(diào)整。它是從上到下的管理理念的變更，而不僅是某個(gè)部門(mén)的架構(gòu)調(diào)整。當(dāng)然，組織調(diào)整偶爾也跟人的能力和業(yè)務(wù)形態(tài)有關(guān)系。Big Boss的核心就是更多授權(quán)一線，從績(jī)效考核機(jī)制、團(tuán)隊(duì)文化到部門(mén)層級(jí)設(shè)置，我們都做了調(diào)整，一整套工作挺復(fù)雜的。

《中國(guó)企業(yè)家》：最容易遇到障礙的部分在哪兒？

許冉：理念的調(diào)整其實(shí)比產(chǎn)品更難，因?yàn)槟阋涞兀鲆粋€(gè)具體調(diào)整措施，讓大家看得見(jiàn)摸得著，知道發(fā)力點(diǎn)在哪兒。你要把理念層層分解，分解到一個(gè)最基層的員工都要知道發(fā)生什么變化。

談“組織架構(gòu)調(diào)整”：

“支持新業(yè)務(wù)孵化”

《中國(guó)企業(yè)家》：這些架構(gòu)調(diào)整是怎樣推進(jìn)下去的，畢竟會(huì)涉及到很多人與很多部門(mén)的具體利益？

許冉：這個(gè)事我們前前后后討論了大半年，還在一些部門(mén)試點(diǎn)了一年多，后面才加速推到了全集團(tuán)。最早是物流，后來(lái)京東幾個(gè)業(yè)務(wù)板塊都推動(dòng)了Big Boss的組織變革。每個(gè)層級(jí)，大家都要理解，在新的組織形態(tài)下你的角色，你有哪些決策權(quán)。包括中后臺(tái)部門(mén)，也要知道自己接下來(lái)該做什么。

我們當(dāng)時(shí)成立了專項(xiàng)小組，一個(gè)一個(gè)部門(mén)去調(diào)研，每個(gè)崗位的責(zé)權(quán)利都要重新梳理。光有文件是不行的，還得配套激勵(lì)機(jī)制。他有了決策權(quán)，也得為結(jié)果負(fù)責(zé)，做得不好就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。所以當(dāng)時(shí)大家的薪資結(jié)構(gòu)也改了，固定薪酬和可變薪酬中，身處前臺(tái)的Boss可變薪酬的所占比例非常高。

來(lái)源：中企圖庫(kù)

《中國(guó)企業(yè)家》：這樣調(diào)整后，中層的價(jià)值怎么體現(xiàn)，因?yàn)檫@相當(dāng)于他們?cè)械臋?quán)限攤薄了？

許冉：經(jīng)過(guò)調(diào)整后，我們更扁平了，有些中層也會(huì)靠前做Boss。還有一些中層會(huì)承接銜接作用，做一些跨品類(lèi)的協(xié)同。所以，中層更多的是一個(gè)賦能的角色。

以前可能是他自己直接下手管理，但現(xiàn)在他會(huì)往后退一步。

《中國(guó)企業(yè)家》：當(dāng)時(shí)內(nèi)部有反彈嗎？

許冉：內(nèi)部有很多討論，所以我們也做了多場(chǎng)培訓(xùn)，包括很多中層起初會(huì)有迷茫。調(diào)整過(guò)程中，會(huì)有一些混亂，任何大的組織調(diào)整都會(huì)如此，因?yàn)槲覀儚纳系较乱幌伦诱{(diào)的，動(dòng)作比較大。

《中國(guó)企業(yè)家》：你消除分歧的方式只是宣講嗎？

許冉：一開(kāi)始是宣講，我們想好了方案，計(jì)劃從上往下推，但后面大家遇到問(wèn)題時(shí)，更多的是開(kāi)研討會(huì)，我們內(nèi)部會(huì)有很多這種“QA”。

確實(shí)有些事，我們?cè)诘谝惶煸O(shè)計(jì)方案時(shí)也沒(méi)想到。包括激勵(lì)機(jī)制，起初我們用特別簡(jiǎn)單的激勵(lì)機(jī)制去做，等第一版落下來(lái)后，我們會(huì)根據(jù)實(shí)際反饋，再持續(xù)迭代、優(yōu)化。

《中國(guó)企業(yè)家》：組織變革和開(kāi)展新業(yè)務(wù)是什么關(guān)系？如果京東從2023年就啟動(dòng)了外賣(mài)項(xiàng)目，加速即時(shí)零售布局，你會(huì)比后來(lái)更吃力嗎？

許冉：現(xiàn)在我們具備了更好的組織機(jī)制，來(lái)支持新業(yè)務(wù)的孵化。

談“個(gè)人角色”：

“怎么能推著大家朝一個(gè)方向使勁兒，打出勝仗”

《中國(guó)企業(yè)家》：擔(dān)任京東CEO近三年，你的視野和之前做CFO時(shí)有何不同？

許冉：CFO做的很多事，確定性更強(qiáng)，領(lǐng)域偏專業(yè)，雖然涉及的管理職責(zé)也很大，也要管很多人。但在做事時(shí)，很多時(shí)候我會(huì)知道成功概率，心里也更踏實(shí)。

比如我們做一個(gè)并購(gòu)或資本交易，我的把握性更強(qiáng)，只要我們抓住好時(shí)機(jī)，團(tuán)隊(duì)足夠努力，工作精細(xì)度做得足夠好，最終這個(gè)事情是能做成的。

但做業(yè)務(wù)時(shí)，就要面臨更瞬息萬(wàn)變的環(huán)境。因?yàn)槌四阕约涸趺醋觯€有宏觀環(huán)境變化的影響，很多事不是我們可控的。所以，你要在很大程度不可控的情況下，盡可能尋找對(duì)企業(yè)最好的發(fā)展方向，然后推著團(tuán)隊(duì)往前走。同時(shí)，需要協(xié)調(diào)的部門(mén)和人也會(huì)更復(fù)雜。

《中國(guó)企業(yè)家》：你的決策風(fēng)格是怎樣的？

許冉：做CEO最主要的一點(diǎn)，不在于你自己有多能干，這不重要，因?yàn)槟阋粋€(gè)人做不成什么。最主要的是，你怎么能夠推著大家一起，朝一個(gè)方向使勁兒，并在短時(shí)間內(nèi)迅速打出一個(gè)勝仗。

《中國(guó)企業(yè)家》：從早年的國(guó)美、當(dāng)當(dāng)，到阿里和拼多多，再到抖音和美團(tuán)，京東的對(duì)手一直在變。這兩年，整個(gè)電商格局也在發(fā)生變化。這些變化是不是京東向外突破的判斷要素？

許冉：電商行業(yè)從第一天起，競(jìng)爭(zhēng)就非常激烈。劉總最初做電商時(shí)，淘寶已經(jīng)很大了，所以我們從一開(kāi)始就面臨非常強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)并不畏懼市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是在原來(lái)的核心電商主陣地，還是我們新進(jìn)入的這些市場(chǎng)。

零售怎么干？說(shuō)到底，就是把“體驗(yàn)、成本、效率”這三個(gè)事做到極致，你要在每個(gè)方面都比對(duì)手做得好一些，圍繞這三個(gè)方面，京東將持續(xù)構(gòu)筑自己的護(hù)城河，拉長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看，我相信我們最終可以勝出。